Робота з запереченнями приклади
Відео: Робота з запереченнями фільм
Відповідь здається очевидним. Працювати! Або боротися і перемогти їх все! Запобігати! - ось відповідь, який дає Ніл Рекхем. Бути може, однією з найбільш захоплюючих знахідок у вивченні СПИН виявилася сильна взаємозв`язок між перевагами своєї пропозиції, про які говорить продавець, і запереченнями клієнтів. Нагадаємо, переваги - це висловлювання, що показують, як продукти або їх характеристики зможуть бути використані клієнтом або надати допомогу йому. Щоб не було термінологічної плутанини, обмовимося, що висловлювання для того щоб роду багатьох з нас вчили іменувати вигодами. Застосовуючи висловлювання у формі переваг, продавець тим самим провокує заперечення клієнта. До того ж і може радіти їх наявності, розглядаючи як сигнали про покупку.
У більшості випадків, переваги мають позитивну дію на малі продажу і менш дієво впливають на більш великі угоди. Протягом вивчення СПИН вдалося відшукати часткове пояснення цьому явищу. Переваги створюють заперечення - і це одна з причин того, що вони мало пов`язані з успіхом великих продажів. Через що це так? Внаслідок того що переваги звертаються до прихованим потребам клієнтів. Розглянемо приклад.
Продавець (проблемне питання): Повторний комплект забирає багато часу?
Клієнт (прихована потреба): Так, але не так багато, як в Fort Worth.
Продавець (перевага): Ось тут наші текстові процесори Вам би сильно допомогли, оскільки вони скорочують час повторного комплекту.
Клієнт (заперечення): Слухайте, само собою зрозуміло, ми щось набираємо повторно. Але ви не змусите мене заплатити 15 тисяч доларів лише щоб прискорити повторний комплект.
Продавець (перевага): Розумію Вас, але трудовитрати на повторний комплект зможуть підскочити до небес. Великий плюс текстових редакторів перебуває в тому, що вони економлять Ваші гроші, роблячи працю Ваших співробітників більш дієвим.
Клієнт (заперечення): Зараз ми працюємо досить дієво, але крім того якби я бажав підвищити ефективність, то придумав би півтора десятка інших способів. У мене вже є два текстових редактора в офісних роботах, і ніхто не може ними нормально користуватися. Від них більше неприємностей, ніж користі.
Продавець (проблемне питання): Вашим співробітникам складно користуватися цими автомобілями?
Клієнт (прихована потреба): Так, швидше все набрати вручну, по-старому.
Продавець (перевага): Ми справді можемо надати допомогу Вам в цьому питанні. Наші автомобілі мають екран, так що працюють на них співробітники будуть бачити все, що роблять. Не потрібно запам`ятовувати коди форматування тексту: в нашій машині з`являється автоматична підказка. Наші редактори нескладні в застосуванні.
Клієнт (заперечення): Ну, розумієте. деякі працюють тут дами ледве справляються з друкарською машинкою коректуючу стрічку. А Ви розповідаєте - екран! У слідстві буде ще більше помилок, ніж на даний момент.
Продавець (проблемне питання): У Вас на даний момент досить багато помилок?
Клієнт (прихована потреба): Досить. Не більше, ніж в інших конторах, але більше, ніж мені б хотілося.
Продавець (перевага): Перевірка говорить про те, що при наявності функцій екранного редагування і виправлення помилок, якісь ми пропонуємо, кількість помилок зменшується більш ніж на 20 відсотків.
Клієнт (заперечення): Так. але чи варте воно того. всього лише позбавить нас від будь-якого кількості помилок.
Відео: Стів Джобс Приклад продажу Apple.презентація.торг.работа з запереченнями
Що тут сталося? По-перше, як Ви побачили, - за кожним висловленим перевагою направлятися заперечення. Само собою зрозуміло, клієнт не завжди заперечує у відповідь на будь-який аргумент продавця - час від часу його реакція не рідкість позитивною. Але вивчення СПИН продемонструвало, що найбільш можливою реакцією клієнта на переваги є якраз заперечення. Проаналізуйте особисті зустрічі. Ми впевнені, що Ви помітите повторення аналогічної моделі! Друге зауваження, що стосується наведеного прикладу, - зверніть увагу на характерну послідовність типів поведінки: проблемне питання - прихована потреба - заперечення. У справжніх продажах така послідовність досить часто бачиться в багатьох невдалих зустрічах. Давайте подивимося, максимально дієво впоратися з подібним обстановкою.
Відео: ТОП 5 КРАЩИХ ВІДПОВІДЕЙ НА ЗАПЕРЕЧЕННЯ НЕМАЄ ГРОШЕЙ | РОБОТА З заперечень у продажах
Продавець (проблемне питання): У Вас на даний момент досить багато помилок?
Клієнт (прихована потреба): Досить. Не більше, ніж в інших конторах, але більше, ніж мені б хотілося.
Продавець (видобуває питання): Ви розповідаєте більше, ніж Вам би хотелось- чи означає це, що деякі з цих помилок створюють неприємності з документами, якісь ви відправляєте клієнтам?
клієнт: Трапляється, але нечасто, через те, що я ретельно вичитую і коректую всі серйозні документи, перед тим як відіслати їх.
Продавець (видобуває питання): Хіба це не віднімає у Вас багато часу?
клієнт: Занадто багато. Але це краще, ніж пропустити документ з помилкою, особливо в разі якщо це невірні цифри, якісь потраплять до клієнта.
Продавець (видобуває питання): Через що? Ви бажаєте заявити, що помилка в цифрах призведе до більш важливих наслідків з клієнтами, ніж помилка в тексті?
клієнт: Ну так. Ми ризикуємо втратити заявку, укласти невигідний договір або викликати невдоволення клієнта. Люди роблять висновки про нас як раз по таким речам. Виходячи з цього варто витратити кілька годин на вичитування документа.
Продавець (направляючий питання): Припустимо, Вам не потрібно витрачати час на вичитування. Як би Ви розпорядилися зекономлені часом?
клієнт: Ну, я зможу виділити деякий час навчання офісних співробітників.
Продавець (направляючий питання): І це навчання призведе до збільшення продуктивності?
клієнт: В значній мірі. Зараз, як Ви бачите, наші співробітники не можуть користуватися деякими знаходяться тут обладнанням, наприклад графопостроителем, виходячи з цього їм доводиться очікувати, поки я звільнюся і допоможу їм.
Продавець (видобуває питання): Іншими словами Ваші тимчасові витрати на вичитування документів створюють перешкоди в роботі інших людей?
клієнт: Так, я сильно перевантажений.
Продавець (направляючий питання): У цьому випадку все, що скоротить час, що витрачається Вами на вичитування, не просто допоможе Вам, але і підвищить продуктивність роботи інших співробітників?
клієнт: Правильно.
Продавець (направляючий питання): Я знаю, як ми можемо скоротити час вичитування і, так, вирішити існуючу проблему. У чому-небудь ще скорочення кількості помилок в документах може Вам надати допомогу?
клієнт: Само собою зрозуміло. Мої співробітники ненавидять передруковувати документи. Якщо вони будуть витрачати менше часу на передрук, це, можливо, підвищить їхню мотивацію.
Продавець (направляючий питання): І відповідно, скорочення часу на передрук зменшить Ваші витрати?
клієнт: Ви маєте рацію. Щось подібне мені і необхідно.
Продавець (резюмуючи все сказане): Іншими словами виходить, що існуюча кількість помилок веде до збільшення витрат на передрук, що, зі свого боку, формує неприємності з мотивацією Ваших людей. Пропущені помилки, особливо в цифрах, зможуть нанести Вам істотну шкоду. на даний момент Ви пробуєте виправити становище, кожен день витрачаючи дві години вичитування всіх серйозних документів. Але це негативно впливає на продуктивність роботи співробітників і не дозволяє Вам зайнятися навчанням персоналу.
клієнт: Послухати Вас, так помилки в документах наносять нам важливий шкоди. Ми не можемо проігнорувати проблему - необхідно щось робити.
Продавець (вигода): Тоді дозвольте мені продемонструвати, як наш текстовий процесор надасть допомогу Вам зменшити кількість помилок і скоротити час вичитування.
Зараз витрати і труднощі більш ніж врівноважені цінністю, створеної за допомогою витягають і направляють питань. Це приклад набагато дієвішою продажу, оскільки продавець впливає на обставину, джерело заперечення. У слідстві, заперечення крім того не висловлюється. Запобігання заперечень - найкраща стратегія роботи з ними. Навчитися цьому Ви маєте можливість на нашому онлайн-тренінгу та персональному коучингу Стратегія і тактика величезних продажів.
