Психологія маніпуляції

Психологія маніпуляції: феномени, механізми і захист

Доценко Є. Л. Психологія маніпуляції: феномени, механізми і защіта.- М. ЧеРо, 1997. - 344 с. ISBN5-88711-038-4

Наукова монографія присвячена міжособистісної маніпуляції. Неприємність психологічного впливу розробляється на перетині таких розділів психології як психологія спілкування і психологія особистості.

Буде цікава не тільки для психологів, а й для психотерапевтів, політологів, філософів. Чи виявиться потрібної крім цього для викладачів, менеджерів і представників інших професій, що мають справу з людьми.

© Е. Л. Доценко, 1996.

МАНІПУЛЯЦІЯ З РІЗНИХ СТОРІН. 7

Глава 1 МЕТОДОЛОГІЧНА ОРІЄНТАЦІЯ. 15

1.1. Вибір парадигми. 16

1.1.1. Парадигмальні координати. 17

1.1.2. Співвідношення парадигм. 22

1.1.3. Через що герменевтика. 24

1.2. Герменевтика дії. 29

1.2.1. Вплив як текст. 30

1.2.2. Доступність контекстів. 32

1.2.3. Кваліфікація тлумача. 35

1.2.4. Неприємність мови опису. 37

Глава 2. ЩО ТАКЕ МАНІПУЛЯЦІЯ. 42

2.1. Феноменологічний опис. 42

2.1.1. Феноменологічна представленість або розсуд. 43

2.1.2. Походження терміна маніпуляція. 44

2.1.3. Метафора маніпуляції. 47

2.2. Психологічне визначення маніпуляції. 48

2.2.1. Вихідні межі. 49

2.2.2. Виділення показників. 50

2.2.3. Формування параметрів. 52

2.2.4. Визначення маніпуляції. 58

2.3. Психологічний вплив. 60

Глава 3. ПЕРЕДУМОВИ МАНІПУЛЯЦІЇ. 63

3.1. Культурні передумови маніпуляції. 65

3.2. Маніпулятивна природа соціуму. 68

3.3. Міжособистісні підстави. 73

3.3.1. Міжособистісна спільність. 74

3.3.2. Деформації спілкування. 77

3.3.3. Маніпулятивні ухилення. 79

3.4. Ім`я йому - легіон (Маніпулятор в кожному з нас). 84

3.4.1. Множинна природа особистості. 86

3.4.2. Внутриличностная співпрацю. 88

3.4.3. Внутрішній світ маніпулятора і його жертви. 92

3.5. Технологічні вимоги. 97

3.6. Місце маніпуляції в системі людських взаємин. 100

Передчуття прокуратора, або Покора начальника таємної варти. 105

Глава 4. маніпулятивних технологій. 108

4.1. Основні складові маніпулятивного впливу. 109

4.1.1. Цілеспрямоване перетворення інформації. 109

4.1.2. Приховування дії. 113

4.1.3. Засоби примусу. 114

4.1.4. Мішені дії. 114

4.1.5. Роботизація. 116

4.2. Підготовчі старання маніпулятора. 117

4.2.1. Контекстуальное оформлення. 117

4.2.2. Вибір мішеней дії. 122

4.2.3. Встановлення контакту. 125

4.3. Управління змінними співпраці. 128

4.3.1. Міжособистісне простір. 129

4.3.2. Ініціатива. 131

4.3.3. Спрямованість дії. 132

4.3.4. Динаміка. 135

4.4. Інформаційно-силове забезпечення. 137

4.4.1. Тиск. 137

4.4.2. Інформаційне оформлення. 140

Глава 5. МЕХАНІЗМИ маніпулятивного впливу. 146

5.1. Технологія і психологічні механізми - збіг дійсності і метафори. 146

5.2. Механізми психологічного впливу. 148

5.2.1. Утримання контакту. 148

5.2.2. Психічні автоматизми. 150

5.2.3. Мотиваційне забезпечення. 153

5.3. Види і процеси маніпулятивного впливу. 156

5.3.1. Перцептивні маріонетки. 157

5.3.2. Конвенціональні роботи. 160

5.3.3. Живі знаряддя. 162

5.3.4. Кероване умовивід. 163

5.3.5. Експлуатація особистості адресата. 165

5.3.6. Духовне помиканіе. 168

5.3.7. Приведення в стан підвищеної покірності. 169

5.3.8. Комбінування. 170

5.4. Узагальнення моделі психологічної маніпуляції. 172

5.5. Деструктивність маніпулятивного впливу. 175

Досвід виготовлення жахливого Моцарта. 178

Глава 6. ЗАХИСТ ВІД МАНІПУЛЯЦІЇ. 185

6.1. Поняття психологічних захистів. 186

6.1.1. Психологічний захист в різних теоретичних контекстах. 187

6.1.2. Семантичне поле і визначення

поняття психологічний захист. 191

6.2. Види психологічних захистів. 194

6.2.1. Міжособистісні захисту і

захисту внутрішньоособистісні. 195

6.2.2. Базові захисні установки. 199

6.2.3. Специфічні і неспецифічні захисту. 204

6.3. Механізми психологічних захистів. 208

6.3.1. Неспецифічні захисні дії. 209

6.3.2. Протекція особистісних структур. 210

6.3.3. Захист психічних процесів. 213

6.3.4. Назустріч маніпулятивної технології. 215

6.4. Неприємність розпізнавання загрози

маніпулятивного вторгнення. 217

6.4.1. Ймовірні індикатори. 219

6.4.2. Розпізнавання маніпуляції в живому спілкуванні. 223

6.5. Чи потрібно захищатися від маніпуляції. 227

Глава таємницею варти за Понтія Пилата захищається. 228

Глава 7. вивчення маніпулятивних Співробітництва. 231

7.1. Захисні дії в умовах маніпулятивного впливу. 232

7.1.1. Планування. 232

7.1.2. Процедура. 238

7.1.3. Результати. 240

7.1.4. Обговорення. 242

7.1.5. Вільне тлумачення відеофрагменту. 244

7.2. Шахрай і жертва: кому більше дісталося. 252

7.2.1. Історія про те, як великий комбінатор прибирав до рук колишнього предводителя дворянства. 252

7.2.2. Чи був великий комбінатор великим маніпулятором. 260

7.3. Діалог як спосіб вивчення. 262

Глава 8. НАВЧАННЯ ЗАХИСТУ

ВІД МАНІПУЛЯЦІЇ. 265

8.1. Чи потрібна захист. 266

8.2. Створення радара. 270

8.2.1. Чуттєвий рівень. 271

8.2.2. Раціональний рівень. 272

8.3. Розширення мирного арсеналу. 275

8.4. Психотехніки совладания. 278

8.5. Особистісний потенціал. 281

Глава 9. Можливо ЧИ Навчитися

НЕ МАНІПУЛЮВАТИ. 286

9.1. Управління або помиканіе. 288

9.2. Освіта або розвиток. 295

9.3. Корекція або нормування. 303

Покажчик. 335

МАНІПУЛЯЦІЯ З РІЗНИХ СТОРІН

Я працюю головним редактором регіонального телебачення. Порівняно не так давно мені невідкладно нагоді одна з вже пройшли в ефірі передач: хотілося освіжити в пам`яті деякі деталі, щоб не вийшло різночитань. Входжу в студію і розтлумачую, що мені потрібно, режисерові, яка зараз займалася особистими справами. Ясно, що їй не хотілося розшукувати потрібну мені плівку, виходячи з цього вона зробила вигляд, що нічого подібного не пам`ятає. Я пробую розтлумачити, про що була та передача. Режисер все так же продовжує не розуміти. Чи не стримався - щось неотесаний сказав їй і вийшов.

У коридорі злість відійшов і мені в голову прийшла чудова думка. Входжу до відділу редакторів і як би ні до кого не звертаючись, кажу, що порівняно не так давно у нас в ефірі пройшла хороша передача о. Потрібно поглянути, чи можливо її на конкурс уявити. Творець даної передачі мало не зривається з місця: Це моя передача. на даний момент принесу. Запізнився кави собі приготувати - плівка вже була у мене на столі.

Історія, яку ви змалювали працівником телебачення, примітна тим, що в ній один і той же чоловік протягом маленького часу побував в двох ситуаціях, що містять успішну маніпуляцію. Відмінність тільки в тому, що в першій він виявився потерпілою стороною, а в другій сам перетворився в маніпулятора.

Маніпулятор і його жертва - основні ролі, без яких маніпуляція не відбудуться. Відповідно, і підходи до маніпуляції у цих двох будуть різні. Але, в разі якщо для реалізації маніпулятивного впливу досить зазначених двох позицій, топри розгляді маніпуляції кількість точок зору зростає. До позиціях маніпулятора і жертви, включених в процес співпраці, додається безліч зовнішніх. У розглянутому контексті виділимо позицію психолога-дослідника, психотехніка і філософа-мораліста.

Надаю слово всім, чиї позиції тільки що були згадані. Будь-який з них по-своєму зможе розтлумачити, для чого написана ця книга.

Починаючи з В. Вундта, який розробляв окремо фізіологічну психологію і психологію народів, психологічна наука розвивалася з двох платформ: з боку окремої людської психіки - в особистому аспекті, і з боку культури - в соціальному аспекті. В один момент відбувалося їх поступове зближення, а стик між ними часто був однією з точок росту психології. Сучасний стан, що цікавить нас області підтверджує цю думку: в останні роки інтенсивно розроблялися як психологія спілкування, так і психологія особистості, а на їх стику оголилася малодосліджених територія, яка містить таємницю психологічного співпраці. Відповідно, можна виділити три ймовірних точки розгляду.

По-перше, маніпуляція можливо розглянута як соціально-психологічний феномен. Основні неприємності виникають з питань: що таке маніпуляція, в той час, коли вона з`являється, для яких цілей використовується, за яких умов найбільш дієва, які створюються нею ефекти, імовірна чи захист від маніпуляції, як остання можливо організована?

По-друге, маніпуляція являє собою вузол, в якому сплелися найбільш значущі неприємності психології дії: перетворення інформації, наявність силової боротьби, неприємності істина-брехня і таємне-явне, динаміка переміщення відповідальності, трансформації балансу інтересів і інші. Література по психологічному впливу містить безліч цікавих емпіричних досліджень і спостережень, ще чекають свого теоретичного осмислення, розкриття закономірностей, що стоять за цим різноманіттям. Є надія, що вирішення низки неприємностей стосовно манипулятивному дії дасть кошти на вирішення аналогічних завдань і для всього кола неприємностей психології дії.

І по-третє, інтерес до механізмів захисту від маніпуляції переміщує нас в область психології особистості, тому, що передбачає увагу до внутріпсихічних динаміці, пов`язаної з процесами прийняття рішень, внутриличностной комунікацією, інтеграцією і дисоціацією. Вивчення маніпуляції в даному аспекті висвічує нові грані неприємності взаимопереходов між зовнішньою і

внутрішньою активністю, зміщуючи предмет вивчення в площину загальної психології.

Так, вивчення маніпуляції зачіпає широкий спектр неприємностей, починаючи від фундаментальних теоретичних і завершуючи прикладними і описовими.

Практичний психолог (досить часто як психотехнік).

Вже більше десяти років ми є свідками раніше небаченого для вітчизняної психології процесу активної участі психологів у виконанні прямих замовлень з боку. На додаток до трудноуловимую соціальному замовленню психологи почали отримувати в повній мірі конкретні грошово підкріплені заявки на виконання робіт, відмінна риса яких - організоване дію на людей: групові тренінги, групова психотерапія, ділові ігри, навчання способам управління, ділового спілкування і т. П. Наявність готових технологій для того щоб дії формує можливість застосування їх і нефахівцями. Створюваний цими технологіями психотехнический ефект формує у клієнта враження високої дослідної підготовки виконавця-технолога. У слідстві технологія, почавши незалежне життя за законами ринку, не виключають ймовірність свого споживання як засобу успіхи і негуманних цілей. За яких умов технологія психологічного впливу робиться маніпулятивної - питання, пошук відповіді на який утворює одну із завдань цієї роботи.

Часто і сам психолог - бажає він того чи ні - робиться найманим маніпулятором. Це трапляється, наприклад, в той час, коли йому замовляють психодіагностичне обстеження для того, щоб уже прийнятому адміністрацією рішенням надати вигляду науково (або психологічно) обґрунтованого. Подібне іноді відзначається і при атестації кадрів або формуванні резерву на керівні пости - обстеження робиться засобом тиску на підлеглих або крім того зведення рахунків з неугодними. Маніпулятивні нотки часто чуються вже в самому запиті клієнтів: навчи керувати, скажи як впливати, дай пораду, що мені / нам з ним / нею / ними зробити і т п. Як правило психолог знаходиться в непростій ситуації вибору: з одного боку, не можна ставати інструментом у чужій грі, а

з іншого, відмовити - значить самоусунутися, поступившись місцем непрофесіоналові, втратити можливість поміняти уявлення клієнта на більш конструктивні і добрі. Знання закономірностей маніпулювання дозволяє експерту грамотніше вибудовувати свою лінію поведінки в аналогічних умовах.

Багато випадків, в той час, коли самі клієнти очікують від психолога маніпулювання ними, а час від часу і прямо ставлять його в позицію маніпулятора по відношенню до себе. Пара зразків звичайних маніпуляцій по відношенню до психолога-консультанта змальовані у Е. Берна. Час від часу психолога просять навчити або надати допомогу захиститися від будь-чиїх маніпуляцій. Прикладом може послужити скарга клієнтки на те, що чоловік залякує її, робить життя нестерпним. Перебуваючи в формальному розлучення, не йде, більш того - збирається переселитися до неї в одержувану нею квартиру. Стало відомо, що всі сцени починаються з його особливого погляду, що приводить цю даму в стан страху і готовності знести всі знущання. Частенько неприємність захисту від маніпуляції є складовою частиною інших, комплексних неприємностей. Виходячи з цього знання закономірностей маніпулювання надасть допомогу практичному психологу підвищити свій професіоналізм. Філософ-мораліст.

Чудова сила слів проявляється в їх живучості та наполегливості.

Перше свідчить, що раз з`явилося поняття не можна знищити - можливо тільки видозмінити. З одного боку, поняття задає буття позначається явища - породжує його життя в уявленнях людей. Коли широкій публіці робиться як ми знаємо, що в світі існує, скажімо, маніпуляція, то цю маніпуляцію починають помічати всюди. І тоді з`являється спокуса - особливо у зацікавлених дослідників або політиків від науки - розтягнути це поняття на ймовірно більший клас явищ. При бажанні маніпуляцію - або як мінімум її елементи - можливо знайти практично в будь-якому фрагменті співпраці. Але чи так це насправді - питання, яке потребує відповіді. Інакше, зміст поняття гнучко підлаштовується під запити нових поколінь і завдання нового часу. З маніпуляцією, спочатку позначав лише спритність

і кваліфіковані дії, сталося те ж саме - на даний момент цей термін вживається по відношенню до співпраці людей. Зміна разюча тим, що в першому значенні до маніпуляцій (наприклад, медичним або інженерним) ставилися з повагою до майстерності робили їх людей. У другому ж значенні маніпуляція позначає щось варте осуду.

Це щодо живучості. Напористість слів відображає їх разючу активність і дієвість. Практика застосування будь-якого терміна з часом веде до метаморфозу інших понять, особливо суміжних. Коли одне та й то ж явище з макіавелліанізма перефарбувати в маніпуляцію, воно почало надавати нові відтінки таких понять як управління, контроль, програмування і т. П.

Крім цього, поняття, де визначено яке-небудь явище, вимагає, щоб з цим явищем щось робили. У випадку з маніпуляцією часто з`являється бажання випробувати її силу в чистому вигляді - і це не може не насторожувати. Разом з тим паралельно бесід про маніпуляції з`являється і неприємність того, як від неї можливо захиститися - а це вже направлятися визнати хорошим результатом появи терміна маніпуляція в даному значенні. Вивчити відмічені моменти - крім цього в ряду завдань цієї монографії.

Чомусь прийнято вважати, що маніпуляція - це не добре. Ви не забувайте, для чого красива жінка Шехерезада говорила казки своєму суворому повелителя Шахріара? За допомогою маніпуляції вона протягом практично трьох років (!) Виручала від смерті не тільки себе, йо і найпрекрасніших дівчат своєї країни. Таких прикладів лише у фольклорі можна знайти десятки. Не тільки за часів казок 1001 ночі, а й в нашому повсякденному житті маніпуляція робить роль засобу м`якою захисту від самодурства правителів, перегинів начальників, поганого характеру співробітників або родичів, недружніх випадів з боку тих, з ким випадково довелося спілкуватися.

Значною мірою виходячи з цього маніпуляція призводить до інтересу не тільки дослідників, але і широкої публіки. Ще одна обставина для того щоб інтересу полягає в тому, що

багатьом людям, управлінцям зокрема, поки що важко уявити собі дієве управління без застосування маніпуляції. Погляди як ідейних так і стихійних маніпуляторів спрямовуються за допомогою до психології в надії відшукати підказки. Армія зацікавлених читачів перериває масу літератури в відшукування відомостей про те, як впливати на людей. Не дивно, що поява книг, має намір присвячених даному питанню, незмінно зустрічає і увагу, і підтримку.

Психологічні знання справді надають допомогу дієвіше керувати людьми. Наприклад, в разі якщо як ми знаємо, що товстуни, в більшості випадків, добрі і люблять поїсти, то має суть врахувати це, щоб при необхідності зуміти налаштувати для того щоб людину на прихильне ставлення до себе. Або навпаки - привести його в погане розміщення духу, в разі якщо то потрібно. Інший приклад. У разі якщо, скажімо, прийняти положення К. Юнга про те, що рід душі людини і його біологічна стать не збігаються, то стає зрозуміло, як можливо зневажати чоловіком, мужність якого поза всякими сумнівами. Досить в необхідний момент ставити цю мужність під сумнів - і чоловік знову і знову буде кидатися обґрунтовувати свою мужність.

Менше, практично кожна книга з психології - поки остання буде в нинішньому своєму стані - надає допомогу дієвіше маніпулювати людьми. Тим більше це справедливо по відношенню до даної книги про маніпуляції. Тому, що багато маніпулятори - всього лише самоучки, то безсумнівна користь в книгах, якісь допомогли б маніпуляторам повйсіть свою майстерність. Питання так як не в тому маніпулювати чи ні - все люди систематично роблять це. Принципово важливо навчитися маніпулювати дбайливо, не викликаючи підозр з боку своїх жертв - для чого рубати сук, на якому сидиш.

Практично вся академічна психологія будується на мані-пулятівних підставах. Людина в ній мислиться як випробуваний, часто за великим рахунком як об`єкт - сприйняття, отримання інформації, дії, освіти, виховання і т. П. Прикладів велика кількість: прагнення поділити людей на типи, розпізнати кореляційні зв`язки, які дозволяють прогнозують;

вать поведінку людини в залежності від тих чи інших умов, прагнення встановити загальні (вірні для всіх людей) закономірності і т. п. Все це призводить до стереотипному підходу, до уніфікації знань про людину. Психологія індивідуальних відмінностей в такому контексті виглядає як не сильний виняток, який підтверджує Величезна Правило.

Безперечно - одержувані академічною наукою відомості потрібні і необхідні. на даний момент же звернення про те, що ці знання і підходи - прекрасний презент маніпуляторам. А якщо вже так виявилося, то, можливо, психології пора зайнятися ще і тим, як від навчених нею маніпуляторів захищатися.

З одного боку, принципово важливо дізнатися, що відбувається в душі людини, на якого виявляється маніпулятивний тиск. Не рідкість ні на даний момент, ні пізніше, в той час, коли тебе вже обдурять, не вдається усвідомити, звідки з`являється та чи інша емоційна реакція, через що з`являється бажання вибухнути і наговорити дурниць, не дивлячись на те, що зовні все виглядає так мирно. Детальний аналіз внутрішніх процесів, як ми знаємо, сприяє оволодінню ними.

Інакше, не менш важливо крім цього вивчити досвід успішного захисту: як відбувається совладаніе із зовнішнім тиском, звідки черпається сила для відсічі, якими засобами і прийомами люди поряд з цим користуються і т. Д. Все це надасть допомогу нам навчитися вирішувати завдання захисту від маніпуляції фактично: у чому можна знайти опору для організації відсічі агресору, які конкретно для цього кошти зможуть бути використані, як такі кошти зможуть бути створені, які конкретно тактики зможуть бути вжиті і т. п.?

не менш відповідальна крім цього неприємність створення умов, в яких необхідність захисту від маніпуляції була б знижена. Така неприємність з`являється там, де створюються психологічні роботи. Як ми знаємо, що будь-яка психологічна робота, якщо вона намагається стати повноцінною, починається в сторону тотального охоплення людей, для дії на яких »вона створюється. Як зробити, щоб робота обслуговувала, а не пригнічувала - нехай і пара утопічний, але не позбавлений сенсу (особливо здорового) питання.

* Див. Наприклад, [Ковальов 1987, 1989- Греф С. 1993].

Отже, вельмишановні читачі, зараз вам відомий коло неприємностей, що відносяться до теми міжособистісної маніпуляції. Вирішальним думкою, яке підштовхнуло мене до роботи над даною темою, було те, що хороша маніпуляція, яка має точно запланований і достатній час зберігається ефект, є витвором мистецтва - мистецтва впливати на людей. У манипулятивном виставі чудовим чином збалансовані найрізноманітніші елементи, час від часу в досить химерному поєднанні. Знищити настільки неприродну (як і майстерну) конструкцію як правило нескладно, в той час як придумати і успішно реалізувати хорошу маніпуляцію важче, ніж від неї захиститися. Виходячи з цього захист від маніпуляції - це в значній мірі технологія. А як ми знаємо, технологією (або ремеслом) опановувати легше, ніж мистецтвом. Виходячи з цього пильний розгляд неприємності маніпуляції, як мені видається, дає більше переваг жертвам маніпулятів-ного вторгнення, а не маніпуляторам.

Рефлексія способів породження знань, засобів їх перетворення і доріг застосування утворює предмет методологічної турботи дослідника в будь-якій галузі знання. Психологія особливо чутлива до методологічним проблемам. Розтлумачити цю особливість можливо її двоїстим становищем в статусі чи природної, то чи гуманітарної. Суперечка про те, відносити психологію до гуманітарних або природничих наук, напевно, все ще не закінчений. Підстав для винесення як одного рішення, так і іншого можливо, як і у всякому довгій суперечці, привести безліч. Мабуть, як це часто буває, суперечка ведеться виходячи з різних, до сих пір не відрефлексованих, підстав. Психологам в силу для того щоб положення нашої науки дістається багато клопоту в тому, щоб визначитися у власній логіці роботи. Неприємність піднімається з особливою гостротою, в той час, коли предметом психологічних досліджень робиться спілкування людей, глибинні або вершинні внутрішньоособистісні процеси. У слідстві доводиться констатувати, що жива дійсність людських взаємин або недоступна науково-психологічного аналізу за великим рахунком, або вимагає іншого методології [Смирнова 1994, с. 8].

Прагнення визначитися у власній логіці вивчення і викликало цю главу. Сфера дії заявлених положень і зроблених висновків поряд з цим обмежена лише справжнім вивченням. Мова заходить нема про пропозиції нової методології і не про призов до співробітників поміняти логіку психологічних досліджень, а тільки про проясненні - зручності в роботі для - власної позиції. Початок цієї глави присвячено пошуку підстав, які дозволяють пояснити вибір методологічної платформи, в рамках якої виконана дана робота. Після цього увагу читачів буде при;

влечу до обгрунтування адекватності обраної методологічної парадигми стосовно до поставлених дослідницьким завданням.

1.1. вибір парадигми

Труднощі, з якою стикається психолог-дослідник, полягає в тому, що йому доводиться лавірувати між внутрішньою сутністю і загальнонауковими нормами досліджуваної дійсності.

З одного боку стоять традиції університетського психологічного освіти, якісь (в частині програм) відображають цінності та вимоги експериментальної науки, очевидно орієнтують на фізику як приблизну науку. Приклади постулатів природничо-наукового методу мислення:

• факти - понад усе,